“愛上”會員制

上周六，章小姐家附近新開了一家A4干洗店，只需要預存100元就能成為會員享受9折優(yōu)惠，要是預存200元，就能成為會員亭受8.5折優(yōu)惠，還可以免費享受上門取送衣物的服務。而且預存的金顏是可以馬上消費的。

而她樓下的TD擦鞋店，只要每年交納36元的會費，就可以成為TD擦鞋店的會員，成為會員后就可享受全年免費擦鞋的優(yōu)惠。

章小姐不會放過任何成為會員的機會，她同時還成為了小區(qū)里的超市、書店、餐館、美容院的會員，這些會員制商店已經成為章小姐生活中不可或缺的一部分，因為她覺得真的很優(yōu)惠，而且很方便了。

會員制營銷( Associate Programs)早已不是什么新鮮話題，在美國，從理論到實踐都已經比較完善，并被認為是有效的網絡營銷方式，現在實施會員制計劃的企業(yè)數量眾多，幾乎已經覆蓋了所有行業(yè)。

會員制是商家們?yōu)槲M者、促進銷售而推出的一種優(yōu)惠制度。會員卡所涵蓋的范圍很廣，大到高爾夫、網球、健身俱樂部、美容美發(fā)中心、大型百貨商場，小到洗衣房、洗澡堂、洗車行、擦店。會員卡的價值也有所不同從幾十元到幾萬元不等。

不同的會員制對會員實行優(yōu)惠的方式也不同，有的是消費者預先繳納一筆錢，購買一張價值不等的“會員卡”，便可在以后的消費中享受不同程度的折扣優(yōu)惠，每次消費的費用則在“會員卡”的預付金額中扣除:有的會員卡在辦理時只交納幾十元的手續(xù)費，在以后的消費中或者累計積分返利、或者一定折扣。

許多人樂意當會員是因為會員制消費確實給消費者帶來了一些優(yōu)惠。宿女士是東部一家美容美體健康高級俱樂部的會員，每年交納1.6萬元的費用后，則臉部、身體、手部、足部護理費用可以打五折，購買相關產品打八折，每次消費不必再交費，只需從會員卡中扣除就行了。業(yè)內專家表示，會員制消費有助于商家吸引、培養(yǎng)一批相對固定的客戶群，同時也能讓消費者得到實惠、這是一種比以前的“一錘子”消費方式更先進的買賣關系。

從理論上講，會員制營銷可以應用于各種行業(yè)，但對于有些行業(yè)可能效果會更明顯，比如經常需要重復消費的餐飲、美容、網吧等服務行業(yè)；一些購買頻率高、需要穩(wěn)定客戶忠誠度的領域，如零售業(yè)、服裝服飾業(yè)等；而消費者購買產品后需要更多后續(xù)增值服務的行業(yè)，比如汽車、電腦行業(yè)等，有些商家通過買產得到的利潤不多，但通過提供這些后續(xù)服務往往能夠獲得更大的利益。而對于些使用時間長又不需要太多服務支持的行業(yè)，采用會員制的意義就不大。

適用行業(yè)特征

對于具備以下幾個特點的行業(yè)，實施會員制營銷會收到較好的效果：

◆產品(或服務)具有社會性

◆產品(或服務)具有重復消費的可能

◆產品(或服務)需要深度服務

◆目標消費群體容易鎖定，并且數量在服務能力之內

(1)產品(或服務)具有社會性。

產品(或服務)最好是消費品，尤其是針對某一類特定人群的消費品。

(2)產品(或服務)具有重復消費的可能。

俱樂部是為了長期留住客戶而設，因此更適用于消費者長期重復消費的產品。但是，也有特例，諸如房地產行業(yè)，多為一次性消費，俱樂部營銷具有很強的階段性。

(3)產品(或務)需要深度服務。

消貨者第一次消費往往オ剛剛開始，而不是終止，這樣的產品更適合采取俱樂部營銷。這也是減肥產品為什么熱衷于會員制營銷的原因，因為減肥不是一朝一夕的事情，需要有一個周期，更需要細致而周到的服務。

(4)目標消費群體容易定，并且數量在服務能力之內。

目標能夠鎖定，方可保證實效;不能為了暫時提升銷量或擴大會員制規(guī)模而忽略服務質量，要求一個最佳的量值。

適用行業(yè)

◆日用消費品行業(yè)

◆化妝品、保健品等消費品行業(yè)

◆休閑、健身、娛樂、零售等服務性企業(yè)

◆房地產行業(yè)

◆汽車行業(yè)

◆報刊傳媒行業(yè)

在滿足上述條件的基礎上，以下幾個行業(yè)適宜采用會員制營銷：

(1)日用消費品行業(yè)。

以白酒、茶葉等產品為代表，如“林家鋪子品酒俱樂部”、“茶文化沙龍”等

(2)化妝品、保健品等消費品行業(yè)。

如大印象減肥俱樂部、三株生態(tài)美俱樂部等。

(3)休閑、健身、娛樂、零售等服務性企業(yè)。

如健身俱樂部、會員超市、美容美發(fā)沙龍等。

(4)房地產行業(yè)(包括旅游房地產)。

如香港新鴻基的“新地會”，萬科的“萬客會”等。

(5)汽車行業(yè)

這種營銷模式在流車行業(yè)潛力無服，如一些汽車4S專管店開辦的汽車營銷俱樂部、車友俱樂部等。

(6)報刊傳媒行業(yè)

如讀者俱樂部、廣告客戶俱樂部、企業(yè)家沙龍等

事實上，會員制的流行是商業(yè)高度發(fā)展和市場細分的結果。目前很多場、超市、酒樓、賓館等大多實行會員制，一些家電賣場也開始試行會員制、并越來越重視會員制營銷在賣場營銷中的作用。業(yè)內人士認為，會員制低廉的價格、完善的售后服務、產品結構的差異化及先進的銷售模式，將讓單純以價格戰(zhàn)吸引消費者眼球的低層次竟爭難有立足之地。

事實上，在會員中定期或不定期地舉行一系列有意義而且有吸引力的活動取得的效果，遠遠超過了采用打折單一手段來吸引客戶的促銷方式。通過形式多樣的會員活動，能夠將會員變成永久客戶，這樣創(chuàng)造的商機和利潤將是很大的。因此，會員制自身所具備的優(yōu)勢，成為了眾多行業(yè)紛紛涉足的主要原因。

會員制是經過長期市場檢驗行之有效的競爭手段，可廣泛地應用在商業(yè)、傳媒與通信終端等領域，企業(yè)應根據不同的行業(yè)性質設計不同的會員營銷的方式。另外，隨著零售市場的不斷成熟和消費者觀念的不斷改變，會員制的較量實際上是服務戰(zhàn)的升級和深化。

本文重點：

什么行業(yè)更適用會員制？

理論上，會員制營銷適用各個行業(yè)，但是以下幾個行業(yè)可能效果更顯著。

1：休閑、健身、娛樂、零售等服務性企業(yè)。

2：化妝品、保健品等消費品行業(yè)。

3：汽車行業(yè)如4S店、車友俱樂部

4：日用消費品行業(yè)。

這些行業(yè)都具有社會性、重復消費、深度服務三個特點，通過會員制往往能獲得更大的利益，而對于些使用時間長又不需要太多服務支持的行業(yè)，采用會員制的意義就不大。

 

作者：納客軟件小編

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