利用會員制營銷的優(yōu)勢可以對現(xiàn)有客戶的要求和潛在需求有較深入的了解，對公司潛在客戶的需求也有一定了解，制定的營銷策略和營銷計劃有一定的針對性和科學(xué)性，便于實施和控制，順利完成營銷目標(biāo)。

選定一個或幾個目標(biāo)客戶群

會員制計劃可以同時選定一個或幾個目標(biāo)客戶群；不同的細(xì)分市場都有其特定的價值訴求和行為特征；因此我們首先需要了解企業(yè)的現(xiàn)有客戶是誰？是哪些人在使用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)？他們消費的額度和頻率分別是多少？目前企業(yè)是否可以準(zhǔn)確地跟蹤客戶的各種消費信息？他們的需求是什么？

如果會員制的目標(biāo)客戶群較大，或者沒有很強的相似性，那么就需要對這個目標(biāo)客戶群進行細(xì)分，從中找出最重要的客戶，例如購買量最大、與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度最大、對競爭對手最有價值的客戶，然后將主要精力集中在這部分客戶身上。將目標(biāo)客戶進行細(xì)分的另一個原因可能是預(yù)算較少或者缺乏建立大型忠誠客戶基礎(chǔ)設(shè)施所需的資源。

例如，電信公司根據(jù)客戶給企業(yè)帶來的價值量大小不同，可以簡化地將電信用戶分為低端用戶和高端用戶，實施忠誠度計劃時要細(xì)分這兩類客戶，抓住其忠誠度主要影響因素，做到有的放失。

低端客戶大致可以分為兩部分群體，一部分群體是對電信需求量本身就不大，這部分群體比例雖不大，但是忠誠度相對高，且忠誠度維護成本不高；另外一部分是一批有很大需求欲望但受經(jīng)濟支付能力所限的群體，其為典型的資費敏感型，這批用戶在初期需要以低價策略滿足其基本電信業(yè)務(wù)需求，隨著其經(jīng)濟支付能力增強，開始及時灌輸其原來尚未滿足的電信業(yè)務(wù)，并加入忠誠度培養(yǎng)及業(yè)務(wù)捆綁等策略，順利實現(xiàn)將該類用戶消費類型在本電信企業(yè)內(nèi)部的轉(zhuǎn)化，這部分客戶忠誠度維護成本較高，且風(fēng)險也較大，電信企業(yè)需要重點關(guān)注。

高端用戶對于資費不是非常敏感，但對質(zhì)量和服務(wù)關(guān)注度比較高，進而對產(chǎn)品的心理滿足預(yù)期較高，需要各電信運營商提高服務(wù)質(zhì)量來鞏固這些客戶，這部分用戶是電信企業(yè)實施客戶忠誠度的戰(zhàn)略要點。

良好的客戶服務(wù)是建立高端客戶忠誠度的最佳方法。通過建立一套通暢的客戶服務(wù)流程，讓客戶清楚了解服務(wù)的內(nèi)容以及獲得服務(wù)的途徑，針對企業(yè)重要的大客戶還要積極主動地提供“貼心式”的服務(wù)。另外，還要考慮到電信企業(yè)對低端客戶采取的價格刺激會對高端用戶產(chǎn)生一定的心理沖擊，電信企業(yè)也要適度用類似積分贈送等方式給予適當(dāng)回饋。

具體實施時，針對低端用戶和高端用戶，可以考慮分別制定不同的業(yè)務(wù)組合，用戶組合，電信業(yè)務(wù)和其他服務(wù)相捆綁的空間結(jié)合方式，還可以考慮諸如積分計劃等以時間概念為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的連續(xù)銷售計劃，將電信用戶緊緊地鎖定在本網(wǎng)內(nèi)。

采用多級會員資格法

會員制計劃還可以采用多級會員資格法，這樣做的優(yōu)點是可以適用于幾個目標(biāo)客戶群。即使消費者從一個目標(biāo)客戶群轉(zhuǎn)到另一個細(xì)分的客戶群，會員制計劃還是可以滿足他們的需要。事實證明，多級會員資格法在很多情況下都非常有效。

某服裝會員多級別晉升制方案

會員方案主方向為會員多級別晉升制，以會員優(yōu)越感為中心，充分休現(xiàn)不同級別會員的尊貴感和榮譽感。

一、普通會員卡

一次性購物500元或90天累計購物1000元，可申請辦理普通會員卡。

1.購買金額按10元1分(不足10元金額不計)存入會員卡中。

2.入會即送禮品一份(禮品待定，市面價值50-80元)。

3.會員生日當(dāng)月可8折購買商品一件。(當(dāng)月憑會員卡和身份折券)

4.會員可參加定期舉辦的特賣會。

5.會員每月可免免費索取《潮》雜志（本公司內(nèi)部刊物）一本。

6.會員購物累計積分達(dá)到一定分?jǐn)?shù)可升級為下一級會員。

7.普通會員卡使用期限為一年。

二、銀卡會員

普通會員購物分?jǐn)?shù)達(dá)300分，可升級為銀卡會員。

1.銀卡會員保留原分?jǐn)?shù)繼續(xù)積分。

2.入會即送禮品一份(禮品待定，市面價值150~200元)。

3.會員生日當(dāng)月可7折購買商品一件(當(dāng)月憑會員卡和身份證領(lǐng)取折券)。

4.會員可參加定期舉辦的特賣會。

5.會員每月可免費索取《潮》雜志（穿衣搭配內(nèi)部指導(dǎo)）一本。

6.銀卡會員所購買的服裝可隨時根據(jù)自己的想法到店里進行免費改制。

7.銀卡會員在有贈送活動時購物，可獲雙份贈品。

8.會員購物累計積分達(dá)到一定分?jǐn)?shù)可升級為下一級會員。

銀卡會員卡使用期限為一年

10.使用期內(nèi)再積200分以上，第二年可直接辦理會員銀卡，但分?jǐn)?shù)為本卡基數(shù)300分

三、金卡會員

銀卡會員購物分?jǐn)?shù)達(dá)800分，可升級為金卡會員。

1.金卡會員保留原分?jǐn)?shù)繼續(xù)積分。

2.入會即送禮品一份(禮品待定，市面價值500元左右)。

3.會員生日當(dāng)月可6折購買商品一件(當(dāng)月憑會員卡和身份證領(lǐng)取折券)。

4.會員可參加定期舉辦的特賣會，并可同時購買高級會員區(qū)所售商品。

5.會員每月可免費索取《潮》雜志（穿衣搭配內(nèi)部指導(dǎo)）一本。

6.金卡會員所購買的服裝可根據(jù)自己的想法隨時到店里進行免費改制，免收附料及貼標(biāo)簽等費用。

7.有任何禮品贈送活動時，金卡會員無需購物即可領(lǐng)取一份禮品。

8.會員購物累計積分達(dá)到一定分?jǐn)?shù)可升級為下一級會員。

9.金卡會員卡使用期限為一年。

10.使用期內(nèi)再積500分以上，第二年可直接辦理會員金卡，但分?jǐn)?shù)為本卡基數(shù)800分。

四、鉆石卡會員

金卡會員購物分?jǐn)?shù)達(dá)1500分，可升級為鉆石卡會員。

1.鉆石卡會員保留原分?jǐn)?shù)繼續(xù)積分。

2.入會即送禮品一份(禮品待定，市面價值1500元左右)。

3.會員生日當(dāng)月可5折購買商品一件(當(dāng)月憑會員卡和身份證領(lǐng)取折券)。

4.會員可參加定期舉辦的特賣會，并可同時購買高級會員區(qū)所售商品

5每月為鉆石卡會員郵寄《潮》雜志（穿衣搭配內(nèi)部指導(dǎo)）一本和提供新款服裝信息。

6.鉆石卡會員所購買的服裝可根據(jù)自己的想法隨時到店里進行免費改制，免收附料及貼標(biāo)簽等費用，其他品牌服裝可免貨改褲腳。

7.有任何禮品贈送活動時，鉆石卡會員無需購物即可領(lǐng)取一份禮品。

8.鉆石卡會員可參加一次“SS之旅”活動，免費旅游觀光(地點代定)。

9.鉆石卡會員卡使用期限為一年。

10.使用期內(nèi)再積700分以上，第二年可直接辦理會員鉆石卡，但分?jǐn)?shù)為本卡基數(shù)1500分。

因此，企業(yè)必需找出并贏得那些最重要的客戶，并讓他們獲得回報。為了達(dá)到這個目的，企業(yè)必須為客戶提供一些讓他們覺得價值很高的東西。會員制營銷就是通過與會員建立富有感情色彩的關(guān)系，并向會員提供必要的附加價值，正是這種感情上的聯(lián)系使企業(yè)與會員之間的聯(lián)系更獨特、更牢固、更持久。這種關(guān)系并不是完全建立在財務(wù)利益上的，而是建立在軟性利益基礎(chǔ)上的，這些軟性利益使忠誠會員客戶資格更有價值，并使會員獲得獨享權(quán)。

 

作者：納客軟件小編

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