之前，我還在連鎖藥店任職時(shí)，店里就著力發(fā)展會(huì)員，除了購(gòu)物積分兌禮和會(huì)員專享折扣外，還開展了會(huì)員健康講座、會(huì)員聯(lián)誼等各種形式的活動(dòng)。在6年前，這些推廣活動(dòng)一我所在的連鎖店帶來(lái)了很客觀的收益效果。但是，我卻十分迷惑：就算開展這些活動(dòng)之后，還要做什么？還可以做什么？會(huì)員辦理終究應(yīng)當(dāng)?shù)竭_(dá)什么樣的概念？

時(shí)至今日，我大概有些恍然大悟。但我發(fā)現(xiàn)，許多連鎖仍然陷在“會(huì)員卡辦理”的誤區(qū)中不能自拔，會(huì)員權(quán)益也仍局限于購(gòu)物積分兌禮和這里。曾經(jīng)，這些手段還能吸引到顧客，但是現(xiàn)在，它們能表現(xiàn)的效果卻現(xiàn)已是微乎其微了。

怎樣了解會(huì)員制推廣？嚴(yán)格地說(shuō)，咱們所說(shuō)的會(huì)員辦理即是顧客辦理，對(duì)顧客進(jìn)行辦理，是各行業(yè)零售商都應(yīng)當(dāng)做的事情：剖析你的顧客的需求，有助于對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行辦理，使出售的產(chǎn)品種類和報(bào)價(jià)更能契合顧客的請(qǐng)求，在此基礎(chǔ)之上，再進(jìn)一步發(fā)掘顧客的需求，提高門店對(duì)顧客的招引力。因此，進(jìn)行顧客辦理的因素在于要滿足顧客需求，而顧客辦理的目的也是一了滿足自身需求，然后形成一個(gè)閉環(huán)，來(lái)完成出售的安穩(wěn)和增長(zhǎng)。而會(huì)員辦理，只是以會(huì)員的權(quán)益作一吸引顧客的一個(gè)方法罷了，事實(shí)上，許多零售店并不實(shí)施會(huì)員制，但是顧客管理卻也做得十分好。

顧客辦理的實(shí)質(zhì)？我在藥店的訓(xùn)練中，經(jīng)常會(huì)提到王永慶賣米，實(shí)際上這個(gè)案例可謂顧客辦理的經(jīng)典，值得咱們不斷地品嘗和學(xué)習(xí)。

盡管王永慶沒(méi)有把他的顧客稱一會(huì)員，但在他對(duì)顧客進(jìn)行效勞的全部進(jìn)程中，實(shí)際上都表現(xiàn)了如今會(huì)員推廣的實(shí)質(zhì)：滿足顧客需求→剖析顧客需求→非常全面地滿足顧客需求。這整個(gè)進(jìn)程，也即是顧客管理了。因一他賣的是米，所以他對(duì)顧客的全部辦理進(jìn)程都是圍繞著米來(lái)打開的。咱們的會(huì)員辦理，也應(yīng)圍繞著藥品、健康來(lái)打開、延伸。

藥店的顧客辦理應(yīng)當(dāng)怎樣做？顧客辦理的第一步，是應(yīng)當(dāng)和顧客樹立兄弟般密切的聯(lián)系。如王永慶，假如沒(méi)有和顧客樹立起朋友般的聯(lián)系，怎樣能得知顧客的庭人數(shù)，每個(gè)月需求的大米數(shù)量呢？這并不需求有很深沉的專業(yè)知識(shí)根底，所需求的，更多的是真摯和用心。和顧客樹立朋友般的聯(lián)系并不難，只需求在此處拋開銷售業(yè)務(wù)的名利心即可做到。如：真摯的笑臉、耐性的傾聽、記住顧客的名字、在氣候變化時(shí)打一個(gè)關(guān)懷的電話等等，日常怎樣交朋友的經(jīng)歷和辦法，在這里也相同適用。

盡管，咱們進(jìn)行顧客辦理的出發(fā)點(diǎn)和方針都是一了出售，但在和顧客樹立朋友聯(lián)系時(shí)，一定要拋開這一名利性的意圖。試想，假如你在和朋友進(jìn)行交往時(shí)，想到的都是名利意圖，朋友之間的關(guān)系怎樣維系呢？所以許多連鎖店只在促銷日之前才跟顧客打電話、發(fā)短信，商的名利意圖昭然若揭，顧客不買你的帳，也就很正常了。